在多年前我銷(xiāo)售汽車(chē)的時(shí)候，參加了一次頂尖的銷(xiāo)售訓(xùn)練課程，這次課程讓我印象最深的一個(gè)銷(xiāo)售秘訣就是運(yùn)用自己的想象力。培訓(xùn)師告訴我們，在銷(xiāo)售產(chǎn)品的時(shí)候，要想像顧客一定會(huì)購(gòu)買(mǎi)自己的產(chǎn)品。

　　訓(xùn)練課程完后，我開(kāi)始實(shí)踐這位大師的技巧。在我運(yùn)用這種方法的第一個(gè)星期，并沒(méi)有看到任何效果。然而，我并沒(méi)有因此而沮喪。

　　一方面，雖然沒(méi)能通過(guò)運(yùn)用這種方法增加我的銷(xiāo)售量，但是我發(fā)現(xiàn)這種方法讓我在工作中很自然地變得更加積極和快樂(lè);另一方面，我知道這種方法沒(méi)有在我身上產(chǎn)生效果是因?yàn)槲疫€沒(méi)有應(yīng)用到非常熟練的地步。

　　到第二個(gè)星期，我更加認(rèn)真地應(yīng)用這種技巧，但我還是沒(méi)有賣(mài)出一輛汽車(chē)。到了第三周的星期天，我接待了一位先生。

　　當(dāng)這位先生走向展廳的時(shí)候，我就開(kāi)始想象這位顧客已經(jīng)來(lái)過(guò)這里好幾次，并且對(duì)進(jìn)口商務(wù)車(chē)很有興趣，他今天就是來(lái)付款提車(chē)的。

　　我愉快的走過(guò)去向這位先生打招呼：“先生您好!”他說(shuō)：“你好!”我看他開(kāi)始注意一款進(jìn)口商務(wù)車(chē)的時(shí)候，馬上問(wèn)他：“先生，我記得您來(lái)過(guò)這里看過(guò)這部車(chē)，而且您很喜歡這個(gè)款式，是嗎?”其實(shí)他是第一次來(lái)，這只是想象他來(lái)過(guò)。他說(shuō)：“我這是第一次來(lái)這里，不過(guò)我在其他地方看過(guò)這款車(chē)?！?/p>

　　我的想象沒(méi)有錯(cuò)，他如果不喜歡這款車(chē)，就不會(huì)再次花時(shí)間來(lái)關(guān)注這款車(chē)對(duì)嗎?我繼續(xù)想象：他的確很喜歡這輛車(chē)，之所以沒(méi)有做決定是因?yàn)檫€不是非常了解產(chǎn)品。

　　于是，我就用熱心的態(tài)度去了解他的深層需求，并且用非常專(zhuān)業(yè)的知識(shí)向他介紹了這款汽車(chē)的優(yōu)勢(shì)和好處。當(dāng)我介紹完產(chǎn)品之后，我又開(kāi)始想象這款汽車(chē)是最適合他的，他馬上就會(huì)做決定購(gòu)買(mǎi)。

　　我說(shuō)：“先生，您也知道，只有這款車(chē)最適合您，對(duì)嗎?”他說(shuō)：“你最少就是這個(gè)價(jià)嗎?”

　　怎么樣?他對(duì)產(chǎn)品沒(méi)有什么大問(wèn)題了，只要價(jià)格能夠接受，他就能購(gòu)買(mǎi)。這時(shí)，我想象他并不是特別在乎幾千塊的差價(jià)，他只是想嘗試以更低的價(jià)購(gòu)買(mǎi)到這款汽車(chē)而已。

　　我說(shuō)：“先生，對(duì)您這種真正有心買(mǎi)車(chē)的顧客，我給您的一定是最低的價(jià)，不信我可以給您看以前的銷(xiāo)售單!”

　　各位朋友，他那天并沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)我的汽車(chē)。

　　但是第二天一大早，這位顧客把這輛車(chē)買(mǎi)走了。

　　從那次以后，我經(jīng)常使用這種方法，并且這種方法讓我的業(yè)績(jī)提升了三倍以上。

　　為什么想象力的力量這么大呢?道理很簡(jiǎn)單，當(dāng)你把事情往積極的一面想像時(shí)，你的情緒就會(huì)轉(zhuǎn)向積極的一面，因而你所表現(xiàn)出來(lái)的行為也是積極的，這種積極的行為直接地影響到了顧客的行為。

　　相反，當(dāng)你把事情往消極 的一面想像時(shí)，你的心情的低落的，你的表情是冰冷的，你的語(yǔ)言是無(wú)力的，你的行為是僵持的。

　　銷(xiāo)售是一種情緒的轉(zhuǎn)移。在這樣的環(huán)境中，顧客難以喜歡你這個(gè)人，更加難以信賴你的的產(chǎn)品，因此，他也難以作出成交的決定。